Кейс: как клиника в Челнах вышла на поток пациентов по имплантации с заявками по 600 ₽ и 100% загрузкой хирургов

Привет, я Мифтахов Ильнар, digital-маркетолог с 2017 года.
С 2021 года работаю в медицинской тематике.

Хочу поделиться опытом комплексного сотрудничества со стоматологической клиникой в городе полумиллионнике.

Расскажу чего получилось достичь, какие были сложности, какие произошли изменения и выводы, которые я сделал.

Стоматологическая клиника Alba Avis в городе Набережные Челны с опытом работы с 2014 года. В штате имеются специалисты по всем направлениям для всех возрастов. Есть своя зуботехническая лаборатория.

На момент обращения у клиники был многостраничный сайт с лендингом на имплантацию, аккаунты в розовой социальной сети и ВКонтакте с редкой активностью.

За счет большого опыта работы клиники был поток клиентов по сарафанному радио. По контекстной рекламе не работали.

До старта сайт давал в среднем 5−7 обращений в месяц без аналитики и повторных касаний. После внедрения системы — более 200 заявок в месяц с чёткой воронкой.

Поставленная задача — обеспечить стабильный поток первичных пациентов на имплантацию зубов, загрузив хирургов-имплантологов до 100%.

Чтобы определить, где теряется пациент и как повысить конверсию, разложил его путь — от первого поискового запроса до начала лечения.

Ключевые этапы воронки пациента:

• Поисковый запрос
• Посещение сайта
• Обращение в клинику
• 3D-снимок челюсти
• Консультация
• План лечения
• Старт лечения

В начале 2023 года ко мне обратилась клиника Альба Авис — с запросом на запуск потока обращений на имплантацию зубов.
На старте использовался старый лендинг без аналитики, не вызывавший доверия у пациентов.
Страница выглядела как типовой шаблон: общие фразы, стоковые изображения, ни одного врача и непонятная стоимость.

Показатели старого сайта:
Стоимость заявки — 1 134 ₽
Конверсия — 4,19%

На первый взгляд цифры неплохие, но при глубоком анализе оказалось:

• часть обращений терялась из-за отсутствия CRM и коллтрекинга;
• пользователи не оставляли заявки, потому что не находили ответов на ключевые вопросы (страх боли, длительность, цена);
• сайт не вызывал доверия — не было личного контакта и экспертности врачей.

Я предложил решение: не «чинить» старый сайт, а пересобрать систему привлечения с нуля — начиная от позиционирования и УТП до новой посадочной страницы и обновлённой структуры рекламных кампаний.

Чтобы обновление было не косметическим, а стратегическим, я начал с исследования стоматологического рынка по направлению имплантации:

• проанализировал сайты и офферы 40+ конкурентов в Казани, Челнах и федеральных сетях;
• собрал все спецпредложения и акционные механики;
• проанализировал рекламную выдачу Яндекса и поведение пользователей;
• выделил ключевые страхи и барьеры пациентов.

На основании этого:

• разработал уникальное торговое предложение клиники с акцентом на гарантию, врачей и прогноз результата;
• выстроил новую структуру страницы, где путь пользователя идёт от проблемы к решению:
• «страх боли → доверие врачу → цена → этапы → запись»;
• добавил блоки доверия — реальные врачи, фото, отзывы, кейсы и видеообращения специалистов;

прописал тексты, адаптированные под SEO и реальные поисковые запросы («имплантация под ключ», «без боли», «с гарантией»).

В процессе понял, что у клиники не хватает контента: фото врачей, видеоотзывов и протоколов работ.
Подготовил техническое задание на съёмку с примерами форматов и референсами.
Чтобы не терять время, первый запуск сделал с имеющимися материалами — сайт вышел в тест уже через 3 недели,
а позже я постепенно добавил фото, видео и обновлённые блоки.
В итоге получился не просто лендинг, а система коммуникации, где каждый элемент работает на доверие и конверсию:
пациенту понятно, кто лечит, как проходит имплантация, сколько это стоит и почему именно здесь безопасно.

После запуска нового сайта в апреле 2023 года запустил обновлённые кампании в Яндекс Директ.
Ранее заявки стоили 1 134 ₽ при конверсии 4,19%, но система не отслеживала реальные обращения — часть звонков и заявок терялась.

После полной реконструкции сайта и переработки объявлений мы получили:

• Стоимость заявки — 455 ₽
• Конверсия — 8,1%

Результат:
Благодаря новой структуре страницы и точным формулировкам в объявлениях удалось снизить стоимость обращения более чем в 2,5 раза,
а конверсию сайта увеличить в 2 раза.

Главную роль сыграли изменения в логике контента —
я усилил блоки доверия, добавил фотографии врачей, понятную навигацию и прозрачный расчёт стоимости.
Пациент теперь не «ищет ответы» — он видит всё сразу, чувствует уверенность и оставляет заявку.

Дополнительно запустил таргетированную рекламу во ВКонтакте и Одноклассниках —
для расширения охвата и прогрева аудитории, не готовой к записи с первого касания.
В ходе тестов отработал десятки гипотез по аудиториям и форматам.

Лучше всего сработала группа женщин 35−55 лет, проживающих рядом с клиникой,
которые интересуются здоровьем, эстетикой и экономией на лечении.

Результаты:

• Средняя стоимость заявки — 440 ₽
• CTR объявлений выше среднего по рынку в 1,6 раза
• Сформирован устойчивый поток дополнительных обращений

В связке с контекстом таргет помог удерживать стабильный поток пациентов и сглаживать сезонные просадки.
В результате — клиника перестала зависеть только от поискового спроса и начала управлять своим потоком.

До начала проекта клиника вела обращения вручную — в таблицах и через внутреннюю медицинскую систему (МИС), которая не фиксировала путь пациента и не позволяла анализировать рекламу.

Заявки терялись, дублировались, не было понимания, какой источник работает эффективно.

Я выстроил прозрачную систему контроля на базе Google-таблиц до внедрения amoCRM, где фиксировал:

• телефонией — для фиксации всех звонков и повторных обращений,
• формами сайта и мессенджерами, включая WhatsApp,
• отчётами по воронке продаж — чтобы видеть конверсию на каждом этапе.

Для корректной аналитики заявки стали классифицироваться автоматически:

• Невалидные — неверный номер, нецелевой интерес, без подтверждения потребности;
• Дубли — повторное обращение;
• Без связи — не удалось дозвониться;
• Валидные — подтверждённые и готовые к консультации пациенты.

Результат:

• Сокращение потерь по воронке на 30% за первый месяц работы системы,
• Возможность контролировать эффективность каждого рекламного канала в реальном времени,
• Прозрачная коммуникация между маркетингом и администраторами клиники.

Теперь клиника видит путь каждого пациента — от клика до визита.
Это позволило не только оптимизировать рекламу, но и улучшить качество работы администраторов и врачей:
заявка больше не теряется, каждый контакт фиксируется, а маркетинг стал измеримым бизнес-инструментом.